2月23日，好衣库“心跃动 爱无限”运动户外品牌盛典在杭州西谷小镇隆重举行。

　　好衣库CEO鲲天在活动中发表了题为《无运动不奥莱》的主题演讲，呼吁店主改变店铺经营心智，不再单纯追求低价商品，从户外运动品类入手实现突破，挖掘高价值消费者，打造私域奥莱旗舰店。

　　大家好，我是鲲天。今天我穿的这件衣服，来自李宁品牌，希望今天能在运动户外品牌盛典，给大家传递一个健康活力的形象。

　　大家都知道，疫情后公众对健康的认知发生了显著变化。疫情过后，运动户外类目成为公域热门销售类目，2024年年增长率高达18%，在所有商品类目中增长最快。

　　过去，很少商务人士会穿着运动服，如今创业圈的老板们却热衷于始祖鸟、迪桑特等品牌，西服配运动鞋甚至成为商务圈的时尚穿搭。

　　大家会发现，全民观念已经发生很大的变化，运动户外需求正呈爆炸式增长，行业人士预测未来十年是运动户外品牌爆发的黄金时期，这也是好衣库2025年重点发力运动类目的主要原因。

　　其次，近年来，随着国人民族自信心的提升，国货在设计、科技等领域取得了显著进步。

　　当下国潮兴起，李宁、特步、361°等国货品牌崛起，更多消费者愿意支持国货，这也为国货运动品牌带来了巨大的增长机遇。

　　第三，运动品牌是线下奥特莱斯的流量担当，90%的消费者前往奥特莱斯时，会首先选择运动品牌区域进行挑选。没有哪一家奥特莱斯，会没有NIKE等国际运动户外品牌专区。

　　第四，运动户外品牌自带流量。运动户外品牌通常是家喻户晓的品牌，不仅能够吸引现有消费者，还能吸引潜在消费者甚至带动他们的社交圈加入，帮助我们的店主进行引流拉新。

　　这对我们店主经营店铺生意具有巨大价值，这也是我们重点发力运动类目的核心原因之一。

　　过去几年好衣库已成功打造了多个运动行业案例，如打造了斯凯奇首日销售额破2000万元、361°开售24小时销售额突破350万、鸿星尔克上线万等行业优秀案例，这些成功案例验证了我们平台的实力。

　　其次，基于这些成功案例，好衣库已成为许多运动品牌的私域首站。我们与多个品牌联合首发，如尖货等。未来，我们希望与更多品牌合作，并且成为其私域独家合作伙伴。

　　第三，我们发现大量用户的运动户外需求尚未被满足。外网公域电商平台的运动户外类目占比约为30%，而我们平台现在运动销售占比仅占6%。

　　今年，我们内部做了很多和消费者的调研访谈。我们发现，因为我们采用品牌特卖三天会场的缘故，很多消费者想起要买时可能发现会场下架了，或者是上架的款式不是她所需要的，这时她们会去线下商场专柜、天猫旗舰店或是线下奥莱店为小孩进行购买。

　　简而言之，消费者并不是不购买这些商品，而是没有从你这进行购买或者不知道你在销售这些商品。

　　这也就意味着，对比刚才说的公域运动商品30%的占比，好衣库运动户外品类仍有5倍的增长空间。

　　刚才历数了我们做这件事的可能性和必要性，以及运动趋势，同时好衣库也积累沉淀了众多运动户外成功案例。

　　首先，我们希望好衣库的运动类目不仅限于低价，而是提供更接近专柜货盘和购物体验的效果。

　　1.站在品牌方的角度上，售卖清仓商品库存会导致正常销售比例失衡和亏损，永远只卖清仓后品牌方会亏钱，不利于产销双方的长期可持续合作。

　　2.从平台运营的角度上看，推荐极致便宜产品虽能短期吸引消费者，长此以往，最终无货可上。

　　随着商家和品牌供应链控制能力的增强，大量的商品库存不会一直存在。缘于供给不确定性的增加，对顾客和店铺经营十分不利。

　　此外，过低的价格还会引起消费者对产品的质疑，是否是正品？是否有质量问题？会给店主经营店铺带来更多的解释成本。

　　3.一味追求低价会导致消费者认为好衣库只售卖清仓尾货，在捡漏后离开后，并不会主动提购买需求，导致店铺无法留住真正有需求的客户。

　　因此，我们希望传递的信息不止是价格便宜，而是消费者在有需求时可以主动来好衣库购买所需商品。

　　我们的调研显示，消费者在购买当季的热款、尖货或者高端产品时，可能不会首选好衣库，而会选择其他平台。

　　前段时间，我们去杭州西溪玫瑰园调研了一位妈妈，她告诉我们在平台购买东西时想法非常简单，就买特别便宜的东西。而当家里小孩上学需要买衣服时，她选择去天猫旗舰店或者是线下奥莱店去买，购买当季最好看的衣服。

　　为什么这位妈妈没有选择在店主的店铺里面购买呢？是因为店铺心智没有树立起来。

　　而正是这部分人群的消费需求，体量巨大且价值高，这一块是我们以前没有吃到的蛋糕。

　　我们店主拼死拼活播货，但最终我们拿到价值链产出最低的那一部分，好衣库迫切需要争取更多真正创造价值的消费者。

　　未来，我们将以消费者购买体验为核心，我们希望传递的不止于便宜，当然要保证便宜。

　　希望让大家都知道，我们的生意不仅仅是特卖，在主动需求时还可以来这里购物，什么东西都能买，只要想购买当季的热款、尖货或者特别好的产品都能来找在场的店主。

　　我们也不再局限于69元一口价，而是提供更多场景化选择，更充足的货盘，确保每个产品都比外网便宜。

　　这是我们今年的关键转型，希望向消费者传递好衣库不止是价格便宜，还能享受专柜的货盘和购物体验。

　　这是好衣库今年想做的最大改变。刚才我提到的这段话非常重要，希望各位一定要牢记这段话，事关每一位店主的关键转型。

　　其次，我们希望为品牌方和消费者打造除线下专卖店、线下奥莱店、线上旗舰店之外的第四个品牌场景——私域奥莱旗舰店。

　　好衣库的业务基于微信，微信的庞大用户基础和市场规模为我们的生意提供了坚实基础。

　　私域奥莱旗舰店的优势在于价格优惠且折扣力度大，未来我们希望不仅通过推荐商品吸引消费者，还希望能成为他们的购物入口，满足其所有消费需求。

　　我们查看数据显示，一位消费者的月均ARPU值约为300元左右，即一年为3600元。但是我们调研消费者，其在外网或其他地方购买的所有商品年ARPU值，至少是现在这个数字的5倍以上。

　　这些消费者购买的商品，我们平台上都有且比那些渠道都便宜，为什么这些消费者没有在我们的店主店铺购买？

　　因为我们缺少了这样一个心智，因此，我们增加了私域奥莱旗舰的概念，希望未来消费者在购买产品时首先想到我们。

　　今年，我们以运动品牌为核心切入，成为私域奥莱旗舰店，成为消费者的购物入口。

　　一旦我们成为消费者购物入口级选择，品牌方自然会将我们视为除线下专柜、奥莱、天猫旗舰店外的第四个重要场景。

　　未来，我们将与品牌方达成共识，实现高效运作。而且在好衣库的交易效率可能比外网平台更加高效，因为好衣库可以按需定制高频反馈。

　　一般来说，线下商场开业都说“全城狂欢”。好衣库未来，致力于打造一个大牌内购日，实现全网开放狂欢。

　　我们希望所有有运动品牌诉求的消费者，无论是否曾购买、浏览或关注过品牌，都能在那一天参与其中。接下来，我们会全面链接确保随时有人来逛，我们将增加至少一个月的长销期，改变消费者对店铺只做短期特卖的心智印象。

　　本质上，我们希望通过运动户外类目的切入，树立好衣库私域奥莱旗舰店在消费者和店主心中的品牌形象。

　　我们希望帮助所有店主更好地、可持续性地经营顾客。经营顾客需要明确店铺心智、引流品牌并提升持续复购能力，这样才能让生意持续更久，赚取更多利润。

　　私域奥莱旗舰店和运动品牌是我们非常重要的切入点。我希望在2025年，各位能够跟随好衣库和品牌的节奏，共同完成任务，实现财富增长。

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